跨境電商運營之亞馬遜選品全攻略（三）
來源:www.sncsxh.com
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作者:wonplug
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發(fā)布時間: 2020-11-09
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綜合管理的選品方法論
作為亞馬遜賣家，首先要吃透平臺本身，熟悉平臺規(guī)則。在研究亞馬遜的過程中，我們可以從下面四個方面去調(diào)研總結(jié)，為我們拓展選品做準(zhǔn)備。
1）Best Seller
當(dāng)研究熱賣產(chǎn)品的時候，要選那些Reviews數(shù)量少，但是排名升得快，客單價偏高的產(chǎn)品。Review 數(shù)量過多，說明競爭激烈，作為新品賣家的話是很難競爭的。此外，要多留意新發(fā)布的商品，緊跟精品動向，關(guān)注產(chǎn)品新功能，尤其是節(jié)日促銷前，多錢看看歷史節(jié)日了嗎選品數(shù)據(jù)能給你帶來不少靈感。
2）Product Detail Page
產(chǎn)品詳情頁參考價值比較大，我們在研究的時候，要從這4點去考慮：買了又買、看了又看、看了卻買和關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品。
什么意思呢？
買了又買是指消費者收藏購買某一款產(chǎn)品之后又買了其他產(chǎn)品的行為，是使用場景下功能的補充和購買場景下需求的補充。比如買了美式轉(zhuǎn)換插頭和歐規(guī)插頭轉(zhuǎn)換器。
看了又看，是指消費者從某一款產(chǎn)品搜尋進入之后又瀏覽了別的產(chǎn)品，適用于多種參數(shù)的標(biāo)品或者多種外觀的非標(biāo)品。
看了卻買，是指消費者點擊你的產(chǎn)品進來之后并沒有下單而是看了你其他的產(chǎn)品或者其他買家的競品。
這種情況下，我們需要從價格、外觀和款式方面去網(wǎng)上自身的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞推薦超的新品補充居多，或者可以做產(chǎn)品升級。
3）Best Match
同樣，這個模塊下的選品，產(chǎn)品的review數(shù)量不能過多。而且產(chǎn)品排名要靠前，至少是多個關(guān)鍵詞下搜尋排名前1-3頁，3頁之后就沒必要去看了，參考價值不大，那些產(chǎn)品去做了也沒什么效果。
4）Top Sellers & Brands
追蹤行業(yè)大賣和品牌產(chǎn)品。從產(chǎn)品線角度追蹤行業(yè)大賣的新產(chǎn)品線和新品牌，看看他們是如何做亞馬遜選品的。追蹤品牌產(chǎn)品在該品類下的開發(fā)新走向，從而驗證產(chǎn)品線上已經(jīng)功能的需求。
二、如何判斷我能否做這個產(chǎn)品？
以上我們討論了如何就亞馬遜本身模塊去分析亞馬遜選品的方法，那我們具體應(yīng)該怎么去判定這個產(chǎn)品我們能不能做呢？以下是一些判定方法。
首先看上線時間，判斷該產(chǎn)品是上線不久的新品還是上線時間已經(jīng)很久的老產(chǎn)品。
從上線時間判斷頻率流行程度、生命周期和更新?lián)Q代頻率。其次是看價格，目前的價格再降一點我們能不能做？最后是現(xiàn)有賣家的店鋪表現(xiàn)，我們?nèi)绻ベu能不能競爭過別人。
如果該產(chǎn)品評價星級的平均分低于3.5分千萬不要去做，低于3.5分的基本上都是不值得做的，除非你有信心，把產(chǎn)品做到4.2或4.5分才有打造爆款的可能性。而且要選擇那些review數(shù)量在近期有增長趨勢的產(chǎn)品。
如果你能做到以下的價格，才建議你去做這個產(chǎn)品：
?你的目標(biāo)定價＜排名最高產(chǎn)品的價格*0.9；
?你的目標(biāo)定價＜新品價格*0.9；
?你的目標(biāo)定價＜review數(shù)量最多的產(chǎn)品價格*0.8；
三、如何提升單品？
一言以蔽之，我們需要參考市面上已經(jīng)存在的產(chǎn)品或已經(jīng)存在的問題，來進行單品的二次開發(fā)。
那我們從哪里去挖掘客戶的痛點呢？首先是永和對自身產(chǎn)品的抱怨，這些可以到常用的論壇、社交媒體等平臺去收集。亞馬遜review是手機同類產(chǎn)品痛點最簡便有效的方法。
當(dāng)我們完成用戶痛點收集之后，可以通過以下幾種方式去改善我們的單品。
加配件，可以有效防止跟賣，改善客戶體驗。
換包裝，把我們的產(chǎn)品商標(biāo)化品牌化，從包裝上升級產(chǎn)品品牌形象，改善用戶的拆包裝體驗。
換顏色，同一款產(chǎn)品做多個不同的顏色。
微創(chuàng)新，在功能、材質(zhì)、外觀和參數(shù)方面進行升級，使原來的產(chǎn)品更好用。
技術(shù)革新，完完全全重新設(shè)計產(chǎn)品，不過一般賣家沒有這種顛覆式創(chuàng)新的能力，但是可以找一些私模廠家合作。例如廣州萬浦電器有限公司就是專門定制轉(zhuǎn)換插頭、旅行轉(zhuǎn)換器、美式排插、歐式插座廠家。
這個雖然有難度，但是上面幾點進行差異化還是比較容易做到的。因此我們在做產(chǎn)品拓展的時候需要重復(fù)考慮產(chǎn)品的布局、市場成熟度和供應(yīng)鏈資源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量還是要跑利、目標(biāo)人群是誰都會影響你的選品方向。
最后的總結(jié)：
這應(yīng)該是一個比較綜合和豐富的選品介紹了。選品永遠是一個思維和方法，授人以魚不如授人以漁。
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